Как вести переговоры. Мысли вслух
Задал как-то Илья Богомазов такой интересный вопрос: "Как вести переговоры, советы от Бывшего Преступника".
В одной из ваших статей вы писали о себе: "Я не умею чинить машины, но умею читать договоры, составлять договоры, вести переговоры...". Вот об этом как раз мой сегодняшний вопрос. Можете ли вы дать вашим читателям несколько советов, как вести переговоры? Ведь у вас такая интересная точка зрения, причём по любому вопросу.
Ну что тут можно сказать? Да, тема достаточно интересная и я думаю, что она заслуживает отдельной статьи, а может и не одной. Хотя, с другой стороны, в этой теме не может быть универсальных советов, как и нет универсальных ответов на поставленный вопрос. Вот, просто, нет.
Я не хочу в этой статье кого-то учить или раздавать советы, корча с умным видом лицо и надувая щеки. Я просто выскажу свое мнение, не более. Сразу прошу прошения, что статья будет совсем короткая и причину этого я уже озвучил - нет универсальных советов. Ладно, попробую немного рассказать о своем взгляде на эти вещи.
Итак, начнем. И начать я хочу с того, что нам нужно понимать несколько простых вещей. А, именно:
- С кем мы ведем переговоры.
- Предмет переговоров.
- Конечная цель (для нас) в этих самых переговорах, то есть, какой результат нам нужен.
Вот теперь давайте подробнее поговорим об этом.
Если говорить о том, с кем мы ведем переговоры, то тут вариантов и ситуаций может быть великое множество. Ведь даже обговаривать с женой планы на выходные - это тоже переговоры, так как муж хочет на рыбалку (условно), а жена хочет в гости к маме. И здесь глупо что-то советовать, как и вообще глупо пытаться как-то моделировать ситуацию, не зная всех вводных. И если давать какой-то совет, то могу сказать только одно. Повторю фразу, которую где-то вычитал.
Не стремись быть сильнее соперника, но ищи места, где соперник слабее тебя.
Вот эта фраза, по моему мнению, очень хорошо подходит для любых переговоров. Найди слабое место соперника и "глуши его козырями".
Пример из жизни. Как-то попросили меня проконсультировать одного коммерсанта по поводу того, в чем и когда его могут обмануть. Именно, попросили меня, так как я знал эту схему. Я встретился с этим коммерсантом, познакомились, ну я ему и озвучил сумму, которую хочу получить за консультацию. Коммерс немного ошалел от суммы и сказал фразу (за дословность не ручаюсь, но смысл верный) - типа, чрезмерно большие запросы по вознаграждению - это самый короткий и прямой путь к тому, что сделка не состоится.
Я ему ответил просто - прощайте, встал и не пожав руки пошел к выходу из кабинета. Через три (моих) шага, он попросил остаться. Вот и все. Я знал, что я ему нужен. Я знал, что он знает, что я ему нужен. И я знал, что он об этом знает. И в той ситуации я ничего не терял, лишь 15 минут потраченных на кофе и знакомство, а он мог потерять много.
Также фразу про слабые места можно применить и к предмету договора. Если вы знаете, что ваш товар/услуга/работа стоят тех денег, которых вы просите. И не важно, о чем идет речь, просто действуйте так, как считаете нужным. Ничего сложного нет, но всегда нужно помнить, что вы должны знать, где "соперник слабее тебя". Это закон. Но опять же, советы тут давать бессмысленно, так как все индивидуально.
Ну и конечная цель.
Эту самую конечную цель должны видеть именно вы. Не оппонент, не посредник, не консультант, а вы. И прежде, чем начать переговоры, вы должны для себя определить две цели - минимум и максимум.
Допустим, вас нанимают что-то сделать. Вы понимаете, что минимальный размер вознаграждения за эту работу составляет пятьдесят (условно) рублей. Это минимальная сумма, за которую вы готовы выполнить работу, то есть - цель минимум.
Но, одновременно, вы понимаете, что за эту работу можно попросить и (самое главное) получить сто рублей. Вот это уже - цель максимум. И начав переговоры, просите сто двадцать, у вас всегда есть шанс "подвинуться" до ста рублей, тем более для "такого классного парня", как ваш наниматель. И даже "подвинувшись", вы все равно достигнете цели максимум.
Но вы никогда не должны "двигаться" ниже цели минимум, то есть всегда оставляйте себе "разбег", по которому вы готовы "двигаться". В нашем случае этот разбег от 120 до 50 рублей. Меньше пятидесяти двигаться нельзя, так как вы проиграли. Всегда это помните и стойте на этом твердо.
Вот, по большому счету, и все советы. И в конце хочу процитировать слова, которые очень хорошо объясняют суть переговоров и способы поведения при этих самых переговорах. И я думаю, что слова эти могут помочь во многих ситуациях.
Будь хозяином, а не гостем.
Хозяин - тот, кто разрешает или не разрешает, позволяет или не позволяет. Он не тот, кто нуждается, а тот, в ком нуждаются. Не тот, кто идет, а тот, к кому идут.
Гость - тот, кто спрашивает разрешения прийти или войти. Тот, кто просит. Кто нуждается. Кто приходит и просит о встрече.
Если у тебя назначена встреча, старайся ее провести на своей территории. Пусть к тебе приходят. Но если ты оказываешься в позиции гостя, поменяйся с хозяином местами. Многое зависит от внутренней позиции.
Быть хозяином, скорее позиция внутренняя, нежели внешняя.
СОБЛЮДАЙТЕ ЗАКОНЫ И ЖИВИТЕ НА СВОБОДЕ СО СВОИМИ РОДНЫМИ И БЛИЗКИМИ!
